В работе с постоянными заказчиками просрочка оплаты сама по себе редко становится поводом для конфликта. Особенно в и B2B-секторе - строительстве, производстве, логистике, услугах. Где компании нередко зависят от регулярности платежей собственных клиентов.
Поэтому, когда заказчик говорит: «Нам самим пока не заплатили», «Деньги будут в пятницу» или «Платеж уже согласован», большинство руководителей готовы подождать.
И часто это действительно правильное решение.
Проблема в том, что в момент принятия решения никто не знает, временные это трудности или начало серьезных финансовых проблем.
Почему так сложно принять решение
Большинство проблемных долгов не появляются за один день.
Сначала клиент переносит оплату один раз. Потом второй.
Продолжает отвечать на звонки, объясняет причины задержки, называет новые сроки. Иногда даже переводит небольшие суммы.
Поэтому руководитель принимает не одно большое решение продолжать работу, а множество маленьких.
Каждое из них выглядит вполне разумным. Именно поэтому остановить работы психологически очень сложно. Всегда остается надежда, что клиент действительно решит свои финансовые проблемы, рассчитается по задолженности, а сотрудничество продолжится.
И это действительно происходит.
Но бывает и по-другому.
Именно поэтому решение стоит принимать не только исходя из обещаний заказчика, но и опираясь на факты.
Самая опасная ситуация
Принято считать, что самый плохой сценарий — когда заказчик перестал платить совсем.
На практике гораздо опаснее другая ситуация.
Заказчик продолжает размещать новые заказы и периодически оплачивает часть задолженности. Денег хватает, чтобы исполнитель не остановил работы, но недостаточно, чтобы общий долг начал уменьшаться.
Создается ощущение, что сотрудничество продолжается в обычном режиме.
На самом деле в этот момент исполнитель уже начинает кредитовать бизнес своего заказчика за собственный счет.
Мы нередко видим ситуации, когда заказчик фактически держит исполнителя на крючке: дает новый объем работ, поддерживает надежду на скорую оплату, но при этом общий размер задолженности продолжает расти.
Не всегда это делается намеренно. Иногда заказчик действительно рассчитывает позже рассчитаться полностью. Но для исполнителя результат один и тот же — риск становится все больше.
Когда пора задуматься
Универсального правила, после которого нужно сразу прекращать работу, не существует.
Но есть признаки, которые мы рекомендуем воспринимать как сигнал пересмотреть дальнейшие действия.
Первый — обещания начинают повторяться.
«Деньги будут сегодня.»
«Платеж уже согласован.»
«Ждем поступлений.»
Если один раз обещание не выполнено — это еще не означает, что клиент не заплатит.
Если это происходит второй раз подряд, стоит уже оценивать ситуацию не по словам, а по фактам.
Именно после второго нарушенного обещания мы обычно рекомендуем перестать обсуждать причины задержки и начать обсуждать дальнейший план действий.
Второй признак — задолженность не уменьшается.
Даже если деньги периодически поступают, важно смотреть на общую сумму долга. Если через месяц она стала больше, значит существующая схема работы проблему не решает.
Третий признак — меняется коммуникация.
Ответы становятся реже.
Конкретные даты оплаты исчезают.
Чтобы получить информацию, уже приходится самому постоянно выходить на связь.
Каждый из этих факторов по отдельности еще ничего не доказывает. Но вместе они говорят о том, что решение пора принимать на основании цифр и фактов, а не надежды.
Есть ли у вас еще рычаг воздействия?
Это вопрос, который предприниматели задают себе слишком поздно.
Важно понимать не только, есть ли у вас возможность повлиять на ситуацию сегодня, но и как долго она еще будет сохраняться.
Главный вопрос здесь простой: что произойдет с заказчиком, если вы сегодня остановите работы?
Если прекращение работ действительно создаст для заказчика серьезные последствия — например, остановит производство, сорвет сроки перед его клиентом или приведет к другим убыткам, значит переговорная позиция у вас пока есть.
Если же большая часть работ уже выполнена, товар поставлен, а заказчик получил практически все, что ему было нужно, с каждым новым этапом ваши возможности повлиять на ситуацию становятся слабее.
Именно поэтому решение о приостановке работ иногда лучше принять раньше, чем потом пытаться взыскать уже увеличившийся долг через суд.
Когда решение принимается вовремя
В нашей практике был договор на оказание B2B-услуг стоимостью 360 тысяч рублей. Через два месяца после начала работ заказчик перестал платить. При этом сотрудничество продолжалось: появлялись новые задачи, звучали обещания рассчитаться после поступления денег.
К моменту принятия решения о приостановке работ было выполнено около 75% договора. Руководителю было непросто принять это решение, потому что сохранялась надежда на оплату и не хотелось терять клиента. Тем не менее мы рекомендовали приостановить исполнение договора. На этом этапе оставшиеся 25% работ были для заказчика важны, поэтому у исполнителя еще сохранялся рычаг воздействия.
Через полтора месяца задолженность была полностью погашена, после чего работы были завершены.
Конечно, так происходит не всегда. Но этот пример хорошо показывает главный принцип: решение о приостановке наиболее эффективно тогда, когда заказчик еще заинтересован в продолжении работ. Если дождаться момента, когда договор практически исполнен, рычаг воздействия может исчезнуть раньше, чем появятся реальные деньги.
Как правильно приостановить работы
Приостановка работ — это не только управленческое, но и юридически значимое решение.
Если просто перестать исполнять договор, заказчик может заявить, что именно вы нарушили свои обязательства, и попытаться взыскать с вас убытки или штрафные санкции.
Поэтому действовать нужно последовательно.
Сначала имеет смысл использовать привычные каналы общения: созвониться, встретиться, обсудить ситуацию и попытаться согласовать конкретные сроки оплаты.
Если договориться не удается, следующим шагом становится официальное письменное уведомление о приостановке работ. Его необходимо направить способом, который позволяет подтвердить факт получения.
Одновременно желательно зафиксировать объем уже выполненных работ и размер задолженности.
Если ситуация позволяет, имеет смысл также предложить заказчику подписать акт сверки и согласовать график погашения задолженности. Даже если деньги сразу не появятся, это поможет зафиксировать позицию сторон и упростит дальнейшую работу с долгом.
Еще одна рекомендация из практики — не переводить разговор в личный конфликт.
Часто спокойнее воспринимается объяснение, что решение принято не лично вами, а связано с внутренними правилами компании. Найдите на кого сослаться в вашей ситуации, например, партнер, финансовый директор или собственник компании требует прекратить дальнейшее увеличение дебиторской задолженности до урегулирования вопроса с оплатой.
Такой подход позволяет сохранить рабочие отношения и обсуждать проблему без взаимных претензий.
Если вы предупредили заказчика, что через неделю при отсутствии оплаты работы будут приостановлены, это решение необходимо исполнить. Если вы говорите о том, что выставите претензию, ее нужно выставлять.
Иначе следующая подобная угроза уже не будет восприниматься всерьез.
Что должно быть предусмотрено в договоре
Возможность безопасно приостановить работы во многом зависит от того, что стороны согласовали еще при подписании договора.
Останавливать работы нужно строго в соответствии с условиями договора и только после направления заказчику предварительного письменного уведомления.
Если пропустить этот этап, заказчик может заявить, что именно исполнитель нарушил сроки выполнения работ, и попытаться взыскать убытки или штрафные санкции.
Хотя закон в ряде случаев предоставляет исполнителю право приостановить работу при нарушении встречных обязательств заказчиком, на практике гораздо надежнее заранее закрепить этот механизм в договоре.
Мы рекомендуем предусмотреть как минимум следующие условия:
- право исполнителя приостановить работы при задержке оплаты на определенный срок (например, 10–15 дней) без применения штрафных санкций;
- право исполнителя отказаться от договора в одностороннем порядке при существенном нарушении условий оплаты;
- обязанность заказчика принять и оплатить фактически выполненный объем работ при досрочном прекращении договора;
- ответственность заказчика за нарушение сроков оплаты.
Когда такие положения согласованы заранее, приостановка работ становится не неожиданным конфликтом, а предусмотренной договором процедурой.
Вывод
Решение о приостановке работ почти всегда дается непросто.
Потому что никто не знает заранее, восстановит ли заказчик свое финансовое положение или нет.
Но руководителю и не нужно этого знать.
Гораздо важнее вовремя заметить, что долг перестал сокращаться, обещания перестали исполняться, а возможностей повлиять на ситуацию становится все меньше.
Поэтому мы обычно рекомендуем не рассчитывать проблемную дебиторскую задолженность как на ресурсы которые вы точно получите. При этом это не означает, что долг уже потерян. Возможно, заказчик действительно восстановит свое финансовое положение и рассчитается. Но управленческие решения лучше принимать не в расчете на такой сценарий, а исходя из того, что вы знаете наверняка. Продолжайте системно работать над возвратом долга, опираясь на факты, цифры и условия договора, а не на надежду.
